Разные группы клиентов разное ценят в одном и том же товаре или услуге.
Например, если нужно перевезти мебель на новую квартиру, то заказчик оценит подачу машины к подъезду вовремя, аккуратных грузчиков, подъем мебели на этаж, подойдет газель, чтобы развернуться во дворе. Если нужно перевести химикаты в бочках в другой город, то важным будет страхование груза, рейтинг перевозчика как надежного, участие в тендере, вместимый кузов, разрешение перевозить опасные грузы, бортовая погрузка и прочее.
И в том, и в другом случае услуга одна - транспортировка грузов, но сегменты разные. Смешивать их нельзя, иначе будут звонить с перевозкой ковра с Победы на Мира, а твоя фура уехала в Сургут.
Чтобы понять, что нужно именно нашему клиенту, прописываем для группы усредненного персонажа или аватара. Этот вымышленный человек собрал в себе основные качества потенциального клиента.
Данные для портрета лучше брать от реальных клиентов, которые совершили покупку. Лучше брать тех, с кем предпринимателю выгодно работать. Сколько лет, чем занимается, статус, что ему интересно, что ценит, что нравится, от чего приходит в ярость. Без чего он точно не купит?
Искать данные об аудитории можно на форумах, в соцсетях, обзорах, отзывах, в разговорах с настоящими клиентами. Лучше знают о них те, кто работает непосредственно с людьми, официанты, продажники, сами собственники.
Погружаясь в образ, легче найти важные для клиента факторы, на что он обращает внимание в первую очередь, что ценно именно для него.
Такая информация очень важна. Эти вопросы обязательно нужно закрыть, будь то профиль в соцсетях, посадочная страница или реклама в директе. Если человек найдет для себя что-то важное, остановится, посмотрит. Если нет, точно пролистнет дальше.
Имея данные исследования, можно:
▫ составить структуру сайта и описание профиля в соцсетях
▫ написать рекламу, которая зацепит
▫ выгодно позиционироваться (мы - надежный перевозчик опасных грузов в бочках)
В среднем у товара / услуги есть 3-4 основных аватара, выгодных предпринимателю.
Анализ помогает лучше понять потребности клиента, разделить аудиторию по сегментам, точнее настроить рекламу и увеличить продажи.